A capacidade de adaptação a diferentes culturas e o talento são algumas das características que posicionam as empresas tecnológicas uruguaias no cenário global.

Estados Unidos, com mais de 80% de representação, Reino Unido, Espanha, Canadá e Argentina são os cinco principais mercados para os quais as empresas de tecnologia uruguaias exportam. No entanto, através de diferentes estratégias, algumas empresas do país conseguem conectar-se com mercados alternativos, diversificando suas operações e posicionando o Uruguai como um fornecedor global de serviços tecnológicos.

Por seu foco no desenvolvimento e consultoria de software em blockchain, a empresa uruguaia Space Dev se posiciona com força em mercados onde esse ecossistema está crescendo.

Em 2023, a companhia expandiu seus serviços para Dubai (Emirados Árabes Unidos), onde atualmente atende dois clientes. “Ambos são startups e, com ambas, começamos oferecendo nosso serviço de Discovery Sprint para estruturar necessidades e design. Depois, vendemos o serviço de desenvolvimento de software”, explicou Federico Sendra, CEO da empresa.

A estratégia de entrada nesse mercado foi orgânica: um dos clientes chegou por meio do site da empresa, e o outro, por recomendação. Para Sendra, o mercado de Dubai permite vender a preços competitivos em relação ao Uruguai. Além disso, o fuso horário não representa grandes desafios, e os clientes já estão acostumados a trabalhar com estrangeiros.

Em julho deste ano, a Space Dev começou a prestar serviços de desenvolvimento de software para uma empresa sediada em Istambul, Turquia, um dos países onde o ecossistema de blockchain mais cresce. Nesse caso, a conexão com o cliente surgiu por meio de um evento do setor, uma prática comum na área.

Além disso, por meio de um contato, a empresa uruguaia passou a trabalhar com um cliente russo, para quem fornece serviços de Staff Augmentation. “Eles são a segunda maior empresa de NFTs do mundo”, afirmou o CEO.

Dentro do seu histórico de exportação para destinos pouco convencionais, a Space Dev também trabalhou em um projeto no Camboja, em 2019.

Embora os preços das empresas uruguaias nem sempre sejam competitivos nesses mercados, para Sendra, o diferencial está na qualidade do trabalho. Quanto ao desafio de trazer o dinheiro para o Uruguai, a empresa opta por receber pagamentos em criptomoedas.

No caso da Loopstudio, empresa uruguaia de desenvolvimento de software que exporta para a Alemanha, a entrada nesse mercado aconteceu através de Andrés Ruiz, head of business development da companhia. Ruiz se mudou para a Alemanha em 2019 para cursar um mestrado e porque sua parceira é alemã. Nos últimos três anos, conseguiu conquistar três clientes locais, principalmente através de networking em conferências e eventos.

“Firmamos uma parceria com uma agência em Düsseldorf, o que nos permitiu trabalhar em projetos pequenos, mas impactantes, como o site do BMW ATP Open de Munique. O mercado alemão é interessante, tem muitas oportunidades, mas desafios como o idioma e o desconhecimento sobre o Uruguai podem ser barreiras competitivas”, explicou.

Segundo Ruiz, os alemães preferem trabalhar em seu próprio idioma, o que faz com que geralmente escolham fornecedores da Europa Oriental que falam alemão. “Inicialmente, eles não enxergam o Uruguai como um polo de desenvolvimento de software – nos conhecem mais pelo futebol”, destacou.

Para superar essa dificuldade, Ruiz enfatiza a importância de construir relações de confiança e mostrar que a empresa é a parceira ideal para garantir o sucesso do projeto. Além disso, ele participa de conferências para dar visibilidade ao Uruguai e à América Latina como hubs de talento tecnológico.

Com base em sua experiência, Ruiz afirma que os clientes alemães valorizam prazos e contratos detalhados. “O processo antes de assinar um contrato pode ser mais longo do que nos EUA. Os contratos na Alemanha são mais completos, possuem muitas regras e eles preferem preços fixos para planejar suas finanças antecipadamente”, explicou.

Já a Nareia, empresa uruguaia de engenharia de software que desenvolve aplicativos móveis e sites para clientes em todo o mundo, tem exportado seus serviços para Líbano, Canadá, Suíça e Finlândia.

“Há sempre desafios ao lidar com diferentes culturas, e isso varia entre os países, mas sempre conseguimos superá-los. A cultura oriental nos ensina a nos adaptar para crescer, e é por isso que gostamos de buscar novos mercados”, afirmou Diego Bonilla, sócio e CEO da empresa.

Para Bonilla, o país mais “exótico” para o qual exportaram foi o Líbano, entre 2018 e 2021. “Em dezembro de 2021, visitamos Beirute pela primeira vez. Foi uma experiência mágica, conhecer a cultura e descobrir que temos muito em comum”, contou.

Entre 2020 e 2021, a Nareia também exportou para Finlândia, um mercado que acessaram por meio de recomendações. Atualmente, a empresa atende um cliente na Suíça, conquistado através de plataformas de busca de serviços. “Este ano, começamos a construir uma parceria de negócios e já entramos para a lista de fornecedores confiáveis de um banco suíço, o que gerou oportunidades interessantes”, explicou Bonilla.

Sobre a dinâmica de trabalho, ele comentou que, embora muitos clientes comecem o relacionamento de forma remota, a empresa busca visitá-los ou recebê-los no Uruguai.

“Já tivemos vários clientes que vieram nos conhecer e trabalhar por um tempo em nosso escritório no Parque de Inovação do LATU. Aproveitamos para mostrar o país a eles”, concluiu.

Desde o início, a empresa teve uma visão global, e seu primeiro cliente internacional foi no Canadá. Ao longo de sua trajetória, já atendeu clientes de mais de 15 países.

Novas oportunidades

Para Eduardo Vargas, vice-presidente de Mercados da Câmara Uruguaia de Tecnologias da Informação (CUTI), regiões como América Latina e América Central ainda são pouco exploradas pelo setor e representam oportunidades de crescimento.

“Há empresas crescendo rapidamente em América Central, como Panamá, Costa Rica e Porto Rico. Essa é uma região interessante porque, por estar tão próxima dos EUA, compartilha muitas práticas e costumes comerciais semelhantes. Além disso, há o Brasil, um mercado gigante onde o Instituto Uruguay XXI está investindo fortemente. No entanto, é um mercado desafiador, especialmente por questões tributárias. Também precisamos começar a estudar países como os Emirados Árabes Unidos”, explicou Vargas em entrevista ao El Observador.

Apesar do forte posicionamento das empresas uruguaias nos Estados Unidos, Vargas acredita que ainda há muito espaço para crescer nesse mercado.

Para alcançar esse objetivo, ele defende a realização de mais missões comerciais a nível nacional. “O diferencial dos uruguaios está na afinidade cultural. Nos adaptamos facilmente e criamos excelentes conexões nos mercados onde atuamos, além do talento tecnológico que está sendo desenvolvido no país”, concluiu.